看 EXCELSIOR 餅乾鞋如何翻轉性價比,深植消費者的品牌意識

甫踏入 EXCELSIOR 高雄夢時代概念店,迎來的是時尚與創新融合的視覺感受,預設的高冷空間,被大理石展示櫃和結合 LED 燈飾的全身鏡圍繞,整個概念店散發融合了時尚、流行、冷酷等超吸睛的潮元素設計氛圍,讓人很難想像,在台灣以「餅乾鞋」成功打響品牌形像的幕後推手,竟然是由科技與工程背景轉戰時尚品牌,偕同夫人再創人生事業高峰的 EXCELSIOR 創辦人── Roy 張富凱 。

幾年前從鴻海離職的 Roy,也跟每個初創品牌的老闆一樣,都懷抱著夢想──想從事自己喜歡的事:「 想為自己的事業(生意)而努力」。意識到這點的 Roy,結婚後因為家庭因素,選定硫化鞋以台灣作為品牌發展的出發點,強化營銷和供應鏈服務,建立不可替代的專業優勢。歷經短短二年的戮力耕耘,EXCELSIOR 以「品牌與穿搭」的時尚訴求與行銷策略精準切入市場,從快閃櫃位到設立全台五間旗鑑型直營門市,不斷的在時尚圈攻城掠地,同時迅速讓餅乾鞋在台掀起一股流行風潮,並成功的攻佔了台灣 IG 板面,成為造型師、線上藝人、網紅…等時尚圈內的潮流人士們的最愛。

在這段訪談時間裡,Roy 和我們分享了轉行與創業的心路歷程,我們整理了 Roy 和我們分享的精華內容,帶你一窺工程轉行經營品牌的箇中精髓,與創辦人對待品牌的獨特理念。

看準 EXCELSIOR 品牌的市場潛能,選擇帶回台灣發展

圖一: EXCELSIOR 餅乾鞋商品呈現

Roy 在鴻海工作的 7 年時間,遊走在美國與中國等地從事銷售工作,長期待在海外與陌生的環境共存,造就了他獨立的個性。由於鴻海在大陸有很多的內銷,提供中國內部完整解決方案,讓 Roy 學習到不少相關經驗,再加上妻子家庭背景為抓漏防水類別的工程公司,同時也有經營韓流服飾品牌的經驗,極為熟識韓國當地的銷售與通路模式,深知韓國文化在台灣極具影響力,更在過程中觀察到 Excelsior 品牌在韓國的發展性與潛力商機,便決定前往洽談台灣的總代理的所有權,過程中或多或少都歷經過一番轉換陣痛期,但最終克服所有挑戰。

「 鴻海是軍事化的,讓現在的我更懂得紀律跟規律。」回顧起過往跳產業過程的 Roy 如是說道,由於上市上櫃公司擁有較大的格局,在職期間帶給自己全方位的訓練,經過幾年的歷練與摸索,才在從科技工程轉做銷售的過程中,逐步發現自己喜歡與適合的事物,營運多國多地區的銷售,從美國、上海再到韓國,幾個不同國家之間的差異,也讓他對國際脈動的掌握更全面、更成熟。「 過去在工作上的努力將會造就現在的自己。」Roy 最後對我們如是分享,同時這也是過去的他給自己的期許。

以做生意的角度開創品牌:要先活下去,才有能力談理想

圖二: EXCELSIOR 餅乾鞋 創辦人夫婦

從起初的 3 人核心團隊演變到目前將近 50 逾人,EXCELSIOR 餅乾鞋致力在台灣打出獨特品牌定位,不同於許多創業的店家,Roy 表示自身是在做生意,深知零售產業較難走出獨特的創新模式,創業初期由於需要佈局全台櫃位,與代理春秋兩季的新型鞋款,在資金周轉上遇到較大的問題,因此建議所有店家在創業之際不要太過理想化,需要先讓自己與品牌在零售市場上活下去,才有能力理想化品牌的事業藍圖。

呼應甫離職時 Roy 給自己的期許:「 想為自己的生意而努力。」如今成功以 EXCELSIOR 餅乾鞋品牌佈局全台 5 間直營門市,還馬不停蹄地與許多大品牌洽談在百貨聯合設櫃,致力於以「 韓流文化 」串起台灣的時尚穿搭風氣,除了期許能促進品牌間的合作,還能跳脫過往品牌獨立營運與瓜分消費人潮的體制,引領時尚穿搭品味風潮,帶所有品牌店家創造共贏的價值,與消費者窺見不一樣的的光景。

翻轉性價比思維,深植消費者的品牌意識

圖三: EXCELSIOR 餅乾鞋 店面設計

Roy 認為,台灣消費思維偏向性價比,消費者普遍缺乏對品牌的認可度,但 EXCELSIOR餅乾鞋珍惜每位消費者的方式是,希望他們能因為認可品牌文化而購買產品,而不只是一昧追求低廉的價格,因而忽略產品的品質。「 每個消費者都會有不同的想法,但我還是希望能藉由自家品牌的價值 –益求精・只有經典能夠超越經典 – 在台灣零售產業發揮影響力,期許自家品牌能像勃肯鞋一樣改變台灣的消費思維型態,讓消費者因認同品牌價值而產生購買慾望。」

認清台灣缺乏爆炸性的創業環境,現實的消費力有限,Roy 表示創業者必須先有一定的基礎才有能力從事想做的事情,更不需要花時間和異業競爭:「 我只期許今天的自己能超越昨天的自己,不放棄在台灣突破性價比瓶頸,做出品牌的價值,加強消費者對品牌忠誠度的觀念,和消費者達成雙贏局面。」

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Lydia

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