許多電商創業家常常為了訂價而煩惱，到底該怎麼訂定商品價格呢？大家都很清楚一個原則：如果價格太低，就損失利潤；如果價格太高，就會損失客源。要怎麼在利潤與客源之間做抉擇呢？
不要問別人，你不會得到答案，直接問別人願意花多少錢買你的產品來訂價，通常都不會成功。
一來，他們會告訴你他們「想要」付的價錢，而不是認為你的商品值多少錢。
二來，人們通常說的跟實際上的消費行為不一樣，假設性的消費總是比實際上來得簡單。
根據《洞悉價格背後的心理戰 》一書作者 William Poundstone 的說法，他說：「人們通常對價錢都沒什麼概念。不像經濟學原理中說的，我們不會依照價錢與效用理性判斷要抉擇 A 商品或是 B 商品。我們只會粗略地猜測，用模糊的記憶來推估商品應該怎麼訂價。」
人類的消費行為並不理性，許多學者透過長期研究也得出了這樣的結論。
所以接下來， SHOPLINE 電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供各位店主們訂定價錢時參考。
實驗一：誘餌式定價
Dan Ariely 在他暢銷書《怪誕心理學》中提到一個很有名的例子：
上圖，訂閱一年份的雜誌有三個方案：
方案一：電子版 59 美金
方案二：紙本版 125 美金
方案三：紙本加電子版 125 美金。
根據 Ariely 的研究， 100 個麻省理工大學的學生， 16 位選擇了方案一， 84 位選擇了方案三，沒有人選擇方案二。
你可能會想：「沒有人選擇方案二，誰會選擇方案二？」
於是 Ariely 做了第二個實驗，他把方案二移除，剩下方案一和方案三。
看看現在大家都選擇了什麼？
結果大家都選擇了比較便宜的方案一，這就顯示了方案二的定價並不是沒有用處的。
人們總是很難去比較不同的選項，但是如果兩個選項相似（就像方案二三的價錢相同），大家都比較容易抉擇。
應用方法：在你的主要產品旁邊，加上一個「誘餌式」方案或是產品（就像是上面例子裡的方案二），讓顧客更好比較，同時也讓他們覺得賺到了，你也賺到了！
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實驗二：尾數 9 定價策略
去一趟超市或是百貨公司，你就可以發現尾數 9 的價錢到處都是。這真的有用嗎？照理來說，理性的人應該會知道 39 元與 40 元的差別。
從 1987 年到 2004 年，總共有八個研究指出，尾數為 9 的（像是 49 , 199 等等）平均可以提高銷量 24%。
在芝加哥州立大學跟麻省理工學院的實驗中，他們寄出了三個版本的目錄給同樣數量的消費者，同一件衣服在三個版本中分別有不同的價錢： 39 元美金， 34 元美金與 44 元美金。
實驗結果發現， 39 元美金的目錄銷售量最高，甚至比 34 元美金的銷售量還要高！
各位店主們，你發現尾數 9 這個數字的神奇之處了嗎？
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實驗三：錨定效應
試想一下：你去餐廳，在菜單看到一個 400 元的漢堡，這時候你就會覺得 100 元的飲料聽起來滿合理的。
價錢本身並沒有所謂的高低分別，人所認知的「昂貴」跟「便宜」都在比較之中形成的。
1970 年代，心理學家 Tversky 跟 Kahneman 提出一個理論：對於未知的數目，只要實驗者提出一個「參考」的數值，受試者就會依照這個數字作為起點來估計。這個就是錨定效應。
讓我們把這個理論套用在價錢上。學者們做了一個關於房地產的實驗，邀請了學生與專家們來為即將出售的房屋估價。學生與專家們分別被分為四組，提供每一組不同的開價，分別為 119,900 美金、 129,900 美金、 139,900 美金與 149,900 美金。
看看學生與專家參考了開價之後，為這棟房子估價的平均結果。
連錨定效應都在有十年以上經驗的房地產專家們身上產生效用了！
應用方法：在一系列的商品中，訂出一些高價格的商品，或是列出市面上的較高價格，來凸顯你想要賣出的商品價格經濟實惠。
實驗四：品牌提升
想想看，同樣是咖啡，為什麼 Starbucks 可以賣得比其它咖啡品牌價錢高兩至三倍？
答案是， Starbucks 他們不只著重於商品，而是注重顧客買咖啡的「體驗」。再仔細看看他們的目錄， Starbucks 的咖啡名稱獨樹一格，提供顧客完全不一樣的消費體驗，讓顧客願意付出較高的價錢。
如果你也想要創造自己的品牌價值，或許你可以想想看 Starbucks 的策略，讓自己的從眾多網店之中脫穎而出。
應用方法：提升顧客的購物體驗，花心思在排版與視覺上的設計。讓你的網店設計說出你的品牌價值。
結論
小編誠心建議可以使用上述方法，在自己的網店裡面做點實驗，看看哪一些定價策略對於你的網店較為適合。
在這裡做一個整理：
- 誘餌式定價：提供三個選項給顧客，其中兩項讓顧客更容易比較。
- 尾數9定價策略：提供尾數9的價格！
- 錨定效應：以其他商品高價凸顯你的商品經濟實惠。
- 品牌提升：提升網店形象，顧客才願意跟你買！
但是也請記得不要操之過急，花點時間觀察顧客的消費心理，小編相信店家們都會很有收穫！
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